皆さま、どうも。
ひろし&みさえです。
第２回目の記事は、
住宅展示場で、どうすれば良い営業マンに担当してもらえるのか
について書きたいと思います。
このテーマは他のブログでもよく書かれています。
そこで、一歩踏み込んだ内容となるよう、
知り合いの某大手ハウスメーカーの営業部長さんにこっそり教えてもらったコツ
も含めて書きたいと思います。
家の出来は営業マン次第？
家づくりにおいては、どのハウスメーカーで建てるべきか？というのが悩みどころだと思います。
しかし、実際、ネットの書き込みなどを見てみると、
・このハウスメーカーが一番好きなのに営業マンがダメすぎたからやめた
・期待してたのに、全然だめだった。それともたまたま私の営業マンが悪かっただけ？
などのコメントが溢れています。
まさに、その通り。
どんなに良いハウスメーカーでも、だめな営業マンに当たると、とっても残念な結果になるのです。
営業マンさんは、お客様の要望を設計士や本部に伝えたり、予算に収まるように様々な代替案を提示したり、完成までのスケジュールを逆算して打ち合わせをしたりと、家づくりの根幹の部分を担います。
しかし、そんな重要な役割を担う立場にも関わらず、当然、全ての営業マンが良い！というわけではありません。
例えば大手のハウスメーカーであっても、大手だからこそ営業マンの採用数も多く、一定数、残念な方もいらっしゃいます。
逆に、ローコストメーカーでも、とても優秀な営業マンの方はたくさんいらっしゃいます。
一生に一度の家づくり。
そのパートナーとなる営業マンの方は、絶対に良い方について欲しいですよね。
絶対にやってはいけないこと
まず、絶対に避けた方が良いのは、
ハウスメーカーの予約をせず、ふらっと住宅展示場に行ってしまうこと
です。
営業部長曰く、
優秀な営業マンは、予約で埋まってしまうことが多い。
そのため、ふらっと住宅展示場に行ったときに、すぐ身体が空いている営業マンさんは、残念ながら暇な状況にあるレベルの営業マンということになる。
ということのようです。
もちろん、ふらっと立ち寄ったタイミングで、たまたま優秀な営業マンの方が空いていて担当してくれるケースもあるとは思います。
しかし、一生に一度の家づくり、そんな偶然にかけたくないですよね。
実際に、ひろし&みさえも、最初はまさにふらっと住宅展示場に行っていました。
暇な休日に、アポなしで行き、なんとなく外観がカッコいい家に入ってみる。
そして、そこの営業マンから話を聞く。
その結果、
・んー、家の良さはなんとなくわかったけど、自分がここで建てるイメージがわかなかったねー
・営業さん悪い人ではなかったけど言ってることたまによくわかんなかったねー
なんて話しながら帰る。
そんなことをしていました。
絶対にやったほうが良いこと
ここからが、この記事のメインの内容になります。
良い営業マンに担当してもらうために、絶対にやった方が良いことは、
ある工夫をして事前予約をとる
ことです。
ポイントは「ある工夫をして」です。
事前予約をした方が良いというのは、上記の「絶対にやってはいけないこと」を読んで、既に理解していただいていると思います。
それに、事前予約しよう！なんてことは、他のブログやネット口コミにも良く書いています。
ここでは、もう一歩踏み込んで、予約の際にした方が良い「ある工夫」について書きたいと思います。
訪問日時の指定から勝負は始まっている
ある工夫の１つ目は、訪問日時の指定です。
訪問の事前予約は、基本的に、
・訪問したいハウスメーカーの公式サイト
・来場する住宅展示場のサイト
からできます。
その際、予約のフォーマットには、必ず「希望訪問日時」を記載する欄があり、大体第３希望くらいまで書けるようになっています。
良い営業マンは、既に多くの顧客を抱えているケースが多く、予定がかなり埋まっています。
そのため、せっかく事前予約をしたとしても、例えば、
土曜日の14時！
とピンポイントで指定してしまうと、ハウスメーカー側からすると、
「あー、その時間は、成績の悪い営業マンしか空いてないけど、お客様が希望する時間だし仕方ないか。」
となり、結局良い営業マンに出会えなくなってしまいます。
そのため、理想の希望日時の書き方は、
第１希望 ◯月◯日（土）PMいつでも
第2希望 ◯月◯日（日）１日いつでも
備考欄→どちらの日程でも構いません。
というように、ハウスメーカー側に営業マンの予定を調整できる余地を与えてあげることです。
また、もし平日に住宅展示場に行けるという方は、ぜひ平日に訪問してください。
良い営業マンは、土日は全部埋まっているということもあります。
なぜなら、営業マンさんは、新規顧客への営業だけでなく、無事契約となった顧客に対しても、家が完成するまでずっと窓口となり打ち合わせを重ねるため、非常に忙しいのです。
それらの打ち合わせは、やはり、土日に行うことが圧倒的に多いそうなので、平日であれば、ある程度時間を指定しても良い営業マンが空いている可能性は高くなります。
つまり、工夫の１つ目をまとめると、
希望訪問日時は、広めの時間範囲で複数用意しよう！平日に訪問できる方はなお良し！
となります。
訪問予約フォーマットの備考欄で勝負は決まる
ある工夫の２つ目は、訪問予約フォーマットの備考欄の内容です。
訪問予約フォーマットには、備考欄がありますよね。
そこを空欄にしていませんか？
良い営業マンに出会うためには、この備考欄に、
・なぜそのハウスメーカーに申し込んだのか
・家を建てることへの熱意
・家族構成
・予算額
・土地の有無や希望建築エリア
・完成希望時期
などを必ず記載することをお勧めします。
具体的には、以下のような文章でオッケーです。
記載例
今回、家を建てることを検討する中で、◯◯ハウスさんのホームページをみて、温かみのある素敵な家ができそうだと感じ、ぜひお話を聞きたいと思い申し込ませていただきました。
今は、夫婦と子供１人の３人で暮らしています。
建物にかけられる予算は、今のところ約2,000万円と考えています。
土地はありませんが、◯◯駅か◯◯駅から徒歩15分圏内のエリアで探していますので、その件も含めて相談させてください。
子供が小学校に入る前に引っ越しを完了させたいので、来年３月までに完成させたいと思っています。ぜひともどうぞよろしくお願いします。
まだ全く決まってないこと（例えば、予算額など）があれば、無理して書かなくても構いません。
しかし、備考欄には、上記のようなことを、ある程度記載した方が絶対に良いです。
ポイントは、熱意と具体性が伝わるかどうかです。
あなたがもしハウスメーカー側の立場なら、
・何を考えているのかよくわからないお客様
・熱意と具体性をもって来てくれるお客様
のどちらに良い営業マンをつけますか？
熱意を持って来てくれるお客様には、優秀な営業マンをつけて確実に契約にこぎつけたい、と思いますよね。
実際、ハウスメーカーを訪れる方の中には、「デート感覚（軽い気持ち）」や「もう本命のハウスメーカーがあるけど参考程度」や「価格交渉するため複数のハウスメーカーから予算見積もりをとるため」など、様々な方がいます。
ハウスメーカー側からすると、そのような客に、優秀な営業マンの貴重な時間を取られてしまうのは、損失なのです。
このブログを読んでくださっている皆さまは、本気で良い家を建てたいと考えていると思います。
そんな本気の皆様は、ぜひ備考欄に、上記のことなどを記載してもらいたいと思います。
良い営業マンをつけてもらえる可能性が格段に上がります。
つまり、工夫の２つ目をまとめると、
備考欄の記載で差をつけよう！熱意と具体性が伝わる文章を。
となります。
その他、備考欄にそれらを書いておくことで、打ち合わせがより具体的で良い提案をしてもらいやすくなるというメリットもあります。
なにも記載していないと、
夫婦で住むのかな？それとも二世帯住宅かな？土地はあるのかな？
希望するエリアがわかれば紹介できる土地の情報も準備できるのに..
などと、営業マンの方を悩ませるだけでなく、結局一般的な案内をするための準備しかしてもらえなくなります。
営業マンの方がやみくもに準備をする時間をなるべく減らしてあげるよう協力しましょう。
これらを実践することで、皆さまが良い営業マンと出会えることを心から願っています。
番外編：優待＆紹介制度（該当する方はぜひ）
※以下は、全ての方が該当するわけではないですが、該当する方はぜひ行ってほしいことを書きます。
１ お勤めの会社が提携してる福利厚生制度（ベネフィットなど）から訪問予約ができる方
2%〜3%の割引が適用されることがあるうえ、その会社の社員さんがお得様であることも多いことから、優先して良い営業マンを割り当ててくれる可能性が高いようです。
２ 家族や友人にそのハウスメーカーで建てた人がいる方
ぜひ「紹介制度」を使いましょう。
あまり公にはなってはないようですが、かなりお得な割引が適用されるようです（紹介した側にも商品券等のメリットがあるようです）。
また、実際に家を建ててくれたお得意様の紹介ということで、失礼のないよう優秀な営業マンがついてくれることが多いそうです。
「えっ！どちらにも該当しないよ。」という方も心配しないでください。
ひろし&みさえもこの２つの制度は、残念ながらどちらも使えませんでしたが、上記の全員ができる工夫２点を行ったことで、どのハウスメーカーでも店長クラス、もしくは成績の良い営業マンの方に対応いただけました。
次回からは、実際に訪問したハウスメーカーのことを書いていきたいと思います。
乞うご期待！
それでは皆様、またね、またね、またね！
